朗读

我为你筹资 你买我产品

——苍南龙港分局开发“球山公园”日常贺卡案例

□杨佩文

    一、项目背景（球山简介）

    球山公园位于浙江省宜山镇中心区域，以山形如浮出地面的半球故名。球麓四周昔有一亭二阁三山九井十桥等诸人文景观，闻名遐迩。不过沧海桑田，有的景观现已不复存在。

    近年当地结合浙江省文明镇创建工作，投资近千万元，先后完成87个项目，将球山开辟为公园，已初步构造了优美的水体绿地系统和园林艺术景观带。球山公园现已成为宜山人民和周边乡镇群众喜爱的晨练、游览、休息的主要活动场所，亦成为宜山镇乃至苍南县的精神文明的窗口。

    二、开发过程

    和球山公园建设委员会主任是朋友，曾听他提起，球山公园的建设是靠当地有识之士筹资建设的，如今球山公园建设完工，想弄个纪念品发给这些人，一表谢意，二留纪念，只是苦于没资金。

    邮政业务领域不断拓展，炼就了邮政人火眼金睛捕商机的本领。邮政定制性的日常贺卡无疑满足了球山公园建设委员会主任的要求。一是定制性的贺卡可以应客户的要求，体现其个性的主题。二是贺卡文化体现的是礼轻情意重，有收藏纪念意义。三是由于贺卡价格低廉，符合客户资金短缺，又想得到大面积宣传的效果。

    于是客户在详细了解了贺卡的意义和效果后，给予了肯定的评价，但是资金的问题首先要解决。

    三、营销方案

    （一）资金的筹集

    我提供产品，你付款，这是经商之道。但是本案例的特殊性，开辟了全新的营销实例——“我为你筹资，你买我产品”。

    1.公益切入，政府支持。鉴于本案例的公益性及服务本地公共事业的特色，我们把筹集资金的对象对准了政府单位。加大球山的宣传，将之推向全省、全国，造福当地经济，是政府的一大功绩和贡献。此活动宗旨的提出，得到了宜山镇人民政府和村委会的支持和支持。政府的积极介入，并对整体策划方案提出了建议和要求，从而提高了本活动的社会影响力和关注度。

    2.广泛宣传，企业赞助。自得到政府部门支持后，我们便把筹集的另一个对象瞄准了当地的村居企业。经多方认真考虑，主办方决定将赞助的企业和个人的名字登在贺卡礼品盒上，以表感谢的同时，也可提升企业单位和个人的知名度和影响力，实现共赢。次建议的提出，成为获得企业赞助的有利方案。在走访了几十家单位后，最终共有9个单位为本次活动提供了十几万元的资金。

    （二） 设计方案

    资金筹集成功后，照片成为一大难题。本次贺卡的风景图片设计对摄影的技术提出了很高的要求，对光线、角度、总体和局部的布局有一定的要求，所以在原预算中摄影师的酬金将成为本次业务的一大支出。但有幸的是，在走访的过程中，得知宜山本地有2名国家级摄影师——欧阳世党和欧阳玉铭，登门拜访后，2名大师居然和我们一拍即合，愿意免费为我们提供十张照片。

就这样，2位摄影师从不同的不同远近点角度、采用不同的日照光线，最终选取了10张有代表性的风景点照片作为本批明信片的图片。

    （三）营销方案

    选取照片后紧锣密鼓地进入总体设计阶段。一是提高品质，融入收藏价值。本次贺卡设计将采取薄膜封塑的方式，能保持贺卡色彩十年不变色。二是提供档次，首创礼品盒。本次贺卡共印刷84000枚，贺卡发行单位全部以赠送的方式赠送给为球山建设出资的人，但是馈赠对象只有2000多人，如何消耗掉84000枚的贺卡呢?经研究，创新推出礼品盒的方式，即一个礼品盒包装20-30枚贺卡，共4000盒。礼品盒的设计提高了贺卡的档次，外包装大方，印有球山鸟瞰图、球山简介、发行单位和个人及策划和摄影人的名字。

    四、营销心得

    “球山公园贺卡”项目是苍南龙港分局2012年开发的一个第三方付费贺卡项目，实现业务收入10.08万，属该局贺卡营销方式的一次全新尝试。此项目的成功开发，实现了邮政、主办方、赞助方、受益方等多方共赢的局面，邮政更是实现了社会效益与经济效益双丰收。

    （一）互惠互利，实现共赢

    通过邮政“球山公园贺卡”项目的操作，苍南邮政作为主办方展现了良好的企业形象；在贺卡发行仪式上，吸引了媒体前来采访报道，使邮政贺卡业务得到了宣传与关注，为今后的贺卡业务的发展提供了群众的认知水平。其他的赞助单位也在此次活动中提升了公益形象，政府的公共事业得到宣传，赞助企业得到了一定的关注。通过这次合作，实现了政府、邮政、赞助单位的共赢。

    （二）公益主题，意义深远

    公益策划能够最大限度地激发人们的同情心和参与度，本次当地政府和单位的积极介入，可见公益项目的广阔市场，第三方付费贺卡项目大有可为。今后邮政可借助关爱弱势全体、关注本地经济发展、服务三农等公共事业以邮政业务为载体，通过募捐、捐赠等方式，依托政府搭建的平台，引起媒体关注扩大影响。

    （三）营销方式，灵活创新

    以往贺卡的营销方式基本上一人一枚。但是低廉的价格往往做不大业务总量和收入。本次贺卡创新采取打包礼品盒的方式，无形中提高了业务量，打包后单品总价的提高也更加适宜发行方作为礼品赠送，将小小的贺卡提高到礼品的档次是对贺卡营销的一次创新。